프리리치 - 고객이 스스로 나를 찾게 만드는 방법

프리리치 - 심길후 저 (나비의 활주로, 2021년)

저자 심길후 님은 한국영업인협회의 회장이라고 한다. 즉, 영업인이고, 이 책도 영업인의 관점이 많이 담긴 책이다. '개통령' 강형욱 등을 비롯한 많은 유명인들이 저자가 대표로 있는 한영인컨설팅그룹을 통해 컨설팅을 받았다고도 한다.

 

표지에서 한국판 '부의 추월차선'이라고 소개한대로, 어떻게 하면 빠르게 부를 축적할 수 있는가에 대해 이야기한다. 궁극적으로 경제적인 고민에서 자유로워진(Free) 상태를 프리리치라고 이야기하고 있다. 월100만원, 1000만원씩 남겨서는 프리리치가 될 수 없다.  추월차선에 올라타기 위해서는 월1억원을 벌 수 있는 방법이 무엇인가 고민해야한다. 그것은 바로 고객이 스스로 나를 찾아오게 만드는데 있다. 고객으로 하여금 내가 파는 것이 아니라 고객이 사는 것이라고 생각하게 만들어야한다. 사업을 고민할 때 여기에 집중하는 것이 곧 프리리치로 가는 방법이다.

 

고객이 나를 찾아오게 되면, 무엇이 바뀌는가?

첫째, 나를 찾아온 고객은 구매까지 이어질 확률이 매우 높다.

둘째, 고객이 나를 찾아오는 상태가 되면, 내가 고객을 찾아가는 것보다 훨씬 많은 고객을 만날 수 있게 된다.

즉, 높은 구매 확률 x 더 많은 고객 수 = 프리리치가 만들어진다. 이 책에서는 고객이 나에게 개입된다라는 표현을 쓰는데, 고객이 나를 찾게끔 만드는 장치를 어떻게 구축할 것인지(어떻게 개입시킬 것인지), 그리고 그 기반에서 사업을 확장해갈 때 주의해야할 것은 어떤 것이 있는지 다양한 사례와 함께 이야기한다.

챕터의 끝에 친절히 핵심을 요약해주는게 좋았다

 

책의 앞부분에서 부자가 되지 못 하는 이유에 대해 이야기하는데, 개인적으로 강한 인상을 받았다. '첫 단추를 끼우지 못해서' 부자가 되지 못 한다. 왜 첫 단추를 끼우지 못 하는가? 돈을 버는 방법을 고민하는데 있어 스스로를 한계와 고정관념에 가두기 때문이다. 고정 관념 때문에 생각을 변화시키지 못 한다. 책에서 예를 든대로, 1만원짜리 '개구리 자전거 장난감'을 엄청난 마진으로 공급받을 수 있다고 가정할 때, 나는 이 아이템으로 한 달에 얼마나 벌 수 있을까?라는 질문에, 개당 마진을 계산하고, 이걸 살 사람들, 누가 사지?라고 고민하는 과정에 '하루에 두 세개는 팔 수 있을까? 넉넉잡아 열 개를 판다고 하면 얼마일까' 고민에 이르니 수익이 얼마되지 않고, 시작할 엄두가 나지 않는다. 나 스스로 한계를 지운 것이다. 하지만, 이 아이템으로 연 30억을 벌려면?이라고 질문을 바꾸면 그제서야 기존에 생각하던 틀, 고정관념을 깨고 돈 벌 수 있는 방법을 궁리하게 된다. 

 

이 책은 프리리치로 가는 로드맵을 7단계로 설명한다. 기본적으로 사업 아이템을 선정하는 것부터 사업 확장, 그리고 매각까지에 이르는 단계이다. 아래 한영인의 7단계 로드맵을 간단히 훑어보면 감이 올 것 같다.

한영인의 로드맵이 프리리치 로드맵을 함축적으로 잘 표현하고 있다

단계별로 워낙 다양한 사례를 들고 있어서 그런 사례들을 읽어보는 것이 재밌고 도움이 된다. 프리리치 7단계와 인생템 구성요소 8가지가 그 뼈대여서 정리해본다.

 

[프리리치 1단계]  인생템 찾기

사업은 최대한 작게, 가볍게 시작하라고 한다. 그리고 아이템을 선정하는데 있어서는 완전히 새로운 일 보다는, 현재 하는 일, 또는 오래 경험해봤던 일을 다른 방식으로 접근해보라고한다. 오랜 경험이 축적된 일을 남들이 쉽게 모방하기 힘든 방식으로 재해석을 하므로써 내 인생 경험에 특화된 소위 '인생템'을 만드는 것이 중요하다고한다. 인생템으로 사업을 하기 위한 8가지 요소가 책을 읽으면서 가장 흥미로운 부분이었는데 아래와 같다.

 

1. 마스터 플랜 세우기

"꿈을 날짜와 함께 적으면 목표가 되고, 목표를 잘게 쪼개면 계획이 된다"

 

프리리치 1단계~7단계를 달성하기 위한 구체적이고 명확한 단계별 계획을 말한다. 그래서 목표지점을 향한 여정 중 지금 어디쯤에 있다는 것을 항상 알 수 있어야한다. 그래야 실패하는 과정 속에서도 방향을 잃지 않고 정진할 수 있다.

2. 타게팅 

내가 가진 자원(시간/노력/자본 등)에는 분명한 한계가 있다는 것을 인식하는 것에서부터 출발해야한다. 그러므로 불특정 다수가 아닌, 자원을 투입했을 때 가장 효과가 높을 대상들에 자원을 집중해야한다. 즉, 특정 타겟에 특화해야한다. 고객이 명확하게 타게팅이 되면 홍보를 위한 기획도 간결해진다.

 

3. 로볼 (Low ball, 미끼/밑밥) 

고객들에게 던지는 일종의 미끼다. 고객이 나와의 만남에 부담을 갖지 않으면서, 그들이 관심을 가질만한 정보 등을 제공하므로써 자연스레 나와의 첫 만남이 이뤄질 수 있도록 유도하는 장치이다.

e.g. 강남 오피스텔 131개의 분석 자료집 같은 것을 인터넷 상에서 제공한다고 가정해보자. 강남에 수익형 부동산을 갖고자했던 특정인들은 관심을 가질 것이고, 이 미끼를 물 수 있다. 로볼에는 개략적인 정보만 싣고 자세한 정보는 나에게 컨택하면 더 제공하겠다는 식으로 나에게 찾아오게 만들 수도 있다.

 

4. 포인트 (장소) 

로볼을 배포하기 좋은 가장 효율적인 장소라고 보면 되겠다. 온라인일 수도 오프라인일 수도 있다. 다만, 타게팅한 고객이 자주 드나드는 곳에 배포해야한다. 특정 주제의 인터넷 커뮤니티 같은 곳이 될 수도 있겠다. 

 

5. 개입상품

미끼(로볼)를 문 사람들을 위한 개입상품을 준비한다. 예를 들어, 내가 빌라 컨설턴트라고 하면, 세미나 참가자만 100만원 상당의 전문가 빌라 투어 서비스를 제공하는 3만원짜리 세미나를 개최한다면, 세미나가 개입상품이 된다. 만약 누군가 세미나에 참석했다면 그 고객은 빌라 투어 서비스를 이용하려 할 가능성이 크고, 이를 통해 나로부터 빌라를 구매할 확률이 높아진다. 고객이 나를 만나기까지 돈이든 시간이든 노력이든 무엇이라도 투자했기 때문에 다른 사람이 아닌 나에게서 구매하게 되는 것이다. 이것을 개입상품이라고 한다.

6. 멘토 포지셔닝

고객으로 하여금 내가 전문가라고 생각하게 만들어야한다. 전문적인 능력을 갖추라는 말이라기보다 고객으로 하여금 내가 전문적인 능력을 갖췄고, 그들에게 도움이 되겠다고 생각하게 만드는 것이 더 중요하다. 이것을 멘토 포지셔닝이라고 하는데, 나의 실력을 매우 일관되고, 적극적으로 알려야한다. 그러므로 모든 인터넷 채널, 기사, 방송, 칼럼, 강연 등 다양한 대외 활동을 할 필요가 있다. 이렇게 다양한 채널을 통해 활동하다보면 고객 문의가 하나, 둘 들어오게 된다. 그리고 이렇게 찾아온 고객들의 구매 전환율은 그렇지 않은 고객보다 훨씬 높다는 점을 기억해야한다.

 

7. 레터 

로볼과 개입 상품을 잠재고객에게 효과적으로 전달하는 홍보물을 뜻한다. 레터를 받는 잠재고객이 나를 찾아오게 만드는 것이 목적이 되어야한다. 레터 작성시 아래와 같은 고민을 하는 것이 좋다.

- 내가 어떤 사람인지, 고객이 어떤 행동을 해야 나에게 컨택할 수 있는지 기술해야한다.

- 고객의 고민을 내가 알고 있다는 느낌을 줄 수 있는 문구, 또는 문제가 해결된 상황을 상상할 수 있는 문구를 삽입하여 관심을 유도할 수 있어야한다.

- 로볼을 요청하게끔 로볼의 발췌본이나 목차 등을 제공해 관심을 유도할 수 있어야한다.

- 고객들의 후기 등을 담아 인지도에 대해 어필할 수 있어야한다.

- 레터에서 상기 항목들을 두 세번 반복해 각인하고, 레터에 열거된 혜택이 상시 제공되는 것이 아니라 레터를 받은 사람에게 한정된 시간동안만 제공되는 것임을 알려야 한다.

8. 셀프 어프로칭

고객들이 자발적으로 나를 찾고 컨택할 수 있는 장치나 시스템을 뜻하며, 각종 SNS 뿐 아니라, 응모함, 체험 쿠폰, 소개 카드, 강연이나 체험 후기 등의 수단을 폭넓게 활용해야 한다. 나의 인생템을 고객들이 타인들에게 자발적으로 전파하도록하는 장치도 셀프 어프로칭의 하나로 볼 수 있다.

 

 

[프리리치 2단계]  조직 구성하기

위의 인생템으로 사업이 굴러가기 시작하고 수익이 커지면 혼자서 사업을 이끌기 어려워지는 시점이 온다. 그래서 나의 업무를 대신해줄 수 있는 최소한의 조직을 구성하게 된다. 다만, 일부 업무를 위임하더라도 인생템의 핵심 컨텐츠 및 핵심 역량은 남에게 맡기지 말고 직접 제어해야한다고 조언한다.

 

또, 책에서는 꾸준히 구성원과 기업 문화에 대해서 이야기하는 것 역시 인상적이었는데, 조직의 구성원들과 정서적인 공감대와 비전을 공유할 수 있는 시스템을 만들어나가야 한다.

 

 

[프리리치 3단계]  마케팅 기반 구축

2단계에서 본격적으로 매출이 증가하기 시작하면 마케팅/세일즈/CRM별로 전담 인력을 구성할 필요가 있다. 이를 기준으로 마케팅 전략을 짜고, 보다 강력한 멘토 포지셔닝을 확보해야한다. 이 시점부터 공식적인 온라인 채널을 확보하고, 다변화해야한다. 멘토 포지셔닝을 강화하기 위해 미디어에 나를 노출시키기 위한 방법도 고민을 해야하는 시기다.

 

- 마케팅 : 어떻게 하면 효과적으로 잠재고객을 발굴할 수 있는가? 멘토 포지셔닝은 어떻게 더욱 강화할 수 있는가?

- 세일즈 : 나를 찾아온 고객과의 만남을 어떻게 세일즈 실적으로 끌어낼 수 있는가?

- CRM : 이미 매출을 발생시킨 고객이 다시 찾아와 매출을 발생시킬 수 있도록 사후 조치를 어떻게 할 것인가?

 

[프리리치 4단계]  기업 시스템으로의 진화

이제는 내가 없어도 업무가 돌아가고, 문제가 생겨도 구성원들이 알아서 해결하는 것이 가능한 기업형 시스템으로 진화해야한다. 이 시기부터 시스템이 돈을 버는 시기가 된다. 2~3단계를 통한 경험을 통해 다양한 문제에 대한 대응 및 솔루션도 확보가 되어 앞서 겪었던 문제는 더이상 문제가 아니다. 이 기업 시스템은 복제가 가능해 다른 업무나 사업에도 이식할 수 있어야한다. 이제 인재가 중요해지는 시기이며, 사업을 확장하는데 필요할 때 독자적인 사업부를 고민해야할 때이다. (마케팅/세일즈/CRM/컨텐츠 사업부/경영 본부/자금 관리본부)

 

[프리리치 5단계]  전국 유통망, 영업 조직 구축

시스템이 체계적으로 돌아가며 매출이 기하급수적으로 성장하는 시기다. 경쟁 상대를 따돌리기 위해서라도, 또 빨리 프리리치가 되기 위해서라도 유통망을 확장해야하지만, 절대적으로 나의 컨트롤 아래에서 체계적으로 작동되어야한다. 확장된 유통망이 브랜드 가치를 훼손한다던가 어떤 마이너스 요인을 만들 때 내가 통제 불가능한 상태에 있으면 안 된다. 통제권을 가질 수 있는 시스템을 구축하고, 당근과 채찍을 적절히 사용해야한다.

 

[프리리치 6단계]  사업/계열사 확장

새로운 사업을 계획하거나 기존 사업을 확장할 때는 회사 내부의 consensus도 필요하고, 기존 고객들에게도 어떻게 보일지 고민해야한다. 가장 좋은 것은 기존 사업과 시너지가 나는 쪽으로 확장하는 것이 좋고, 나 또는 내 아이템에 개입된 사람들을 대상으로 하는 아이템이 좋다.

 

[프리리치 7단계]  사업/기업 매각

사업 역시도 가장 큰 이익을 얻을 수 있는 시기는 매각할 때라고 한다. 비로서 매각을 하므로써 프리리치의 반열에 올라서는 것이다. 그래서 계열사를 확장할 때도 매각 시나리오를 고려해야한다. 매각이 잘 되는 기업은 아래와 같은 기업이라는 것을 기억해두는게 좋겠다.

- ROE 가 높은 기업 / 막강한 브랜드 파워를 가진 기업 / 강력한 판매망을 가진 기업 / 허가 사업권을 가진 기업 / 남다른 기술력 을 가진 기업 / 원가 우위의 경쟁력을 가진 기업 / 전환 비용이 높은  아이템을 가진 기업 / 네트워크 효과를 보유한 기업

 

아직 사업 아이템도 고민해보지 않았는데 기업 매각까지 훑어보았다. 책에서 다양한 사례를 들어준 덕분에 단계별 발생 가능한 문제와 거기에서 얻을 수 있는 인사이트까지 생각해볼 수 있어 좋았다. 아래 창업다마고치 유튜브에서 심길후 님의 인터뷰를 보고 접하게 된 책이다. 사업에 대해 고민하고 있다면 읽어볼만한 책이다.

 https://youtu.be/h5nuYJr1v2w

 

* 증정받아 읽었습니다.

 

http://www.kyobobook.co.kr/product/detailViewKor.laf?ejkGb=KOR&mallGb=KOR&barcode=9791190865371&orderClick=&Kc=(

프리리치(Free Rich) - 교보문고